جدیدترین تکنیک های فروش؛ معرفی 9 روش برای فروش بیشتر

«هنر فروش در یافتن راه‌هایی برای کمک به مشتریان و ارائه چیزی است که آن‌ها نیاز دارند، حتی قبل از اینکه خودشان متوجه آن شوند.» این جمله از زیگ زیگلار، یکی از بزرگ‌ترین اساتید فروش، نشان می‌دهد که درک عمیق نیازهای مشتری و ایجاد راه‌حل‌های مناسب برای آن‌ها چگونه موفقیت شما را در فروش تضمین می‌کند.

اگر به دنبال تکنیک های فروش حرفه ای در بازاریابی هستید، در این مقاله با 9 تکنیک قدرتمند آشنا خواهید شد که هر کدام یک گام بزرگ در جهت افزایش فروش و موفقیت کسب‌وکار شماست. با مطالعه ادامه مطلب و به کار‌گیری این روش‌ها تحولی عظیم در میزان فروش خود ایجاد کنید و مشتریانی وفادار بسازید!

فروش چالشگر Challenger؛ یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی

فروش چالشگر یک رویکرد قدرتمند در فروش است که به جای پیروی از روش‌های سنتی، مشتری را به چالش می‌کشد و او را به تفکر در مورد نیازهای واقعی‌اش وا می‌دارد.  40% از برترین فروشندگان دنیا از این تکنیک استفاده می‌کنند و موفقیت بیشتری کسب کرده‌اند. در این روش، فروشنده نه‌تنها محصول خود را معرفی می‌کند، بلکه با ارائه بینش‌های جدید، مشتری را به فکر فرو می‌برد و او را ترغیب می‌کند تا از وضعیت موجود خود خارج شود.

تصور کنید که مشتری شما به یک روش سنتی برای انجام کارها عادت کرده است. شما به‌عنوان یک چالشگر، با ارائه یک دیدگاه تازه و جدید، او را به این فکر می‌اندازید که شاید روش‌های فعلی‌اش کارآمد نباشد و باید به گزینه‌های بهتری فکر کند. برای مثال، اگر محصول شما یک ابزار برای ارسال پیامک تبلیغاتی است، می‌توانید به مشتری نشان دهید که چگونه با استفاده از آن، فروش خود را دوبرابر کند و در نهایت سریع‌تر به اهدافش برسد. این رویکرد باعث می‌شود تا مشتری نه‌تنها به محصول شما علاقه‌مند شود، بلکه به این نتیجه برسد که محصول شما یک نیاز ضروری برای اوست، نه یک انتخاب لوکس!

برای کسب‌وکار خود، تکنیک های جدید فروش مثل Solution (راه حل) را به‌کار ببرید

مشتریان امروز به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که مشکلات و نیازهای واقعی آن‌ها را برطرف کند. به همین دلیل، فروش راه‌حل‌محور (Solution Selling) یکی از تکنیک‌های جدید و قدرتمند در فروش است که شما را از رقبایتان متمایز می‌کند. آنتونی ایانارینو، یکی از سخنرانان بین‌المللی و چهره‌های برجسته در دنیای فروش، می‌گوید: «فروش راه‌حل‌محور به معنای گوش دادن به مشتری، درک چالش‌های او و ارائه راه‌حلی است که او را به سمت موفقیت هدایت می‌کند.»

فرض کنید شما صاحب یک شرکت نرم‌افزاری هستید که محصولی برای مدیریت پروژه ارائه می‌دهد. به جای اینکه مستقیماً محصول خود را به مشتری بفروشید و ویژگی‌های آن را توضیح دهید، ابتدا با مشتریان خود گفت‌وگو کنید تا به عمق مشکلات و چالش‌های آن‌ها پی ببرید. (مثلاً شاید مشکل اصلی آن‌ها هماهنگی بین تیم‌ها و کاهش زمان اجرای پروژه‌ها باشد) سپس، محصول خود را به‌عنوان یک راه‌حل جامع و موثر برای این چالش‌ها ارائه دهید.

فروش راه‌حل‌محور نه‌تنها باعث افزایش اعتماد مشتری می‌شود، بلکه مشتری را به یک شریک طولانی‌مدت برای کسب‌وکار شما تبدیل می‌کند. مشتریان عاشق این هستند که حس کنند شما برای حل مشکلات آن‌ها تلاش می‌کنید، نه فقط برای فروش یک محصول! پس برای کسب‌وکار خود، روش Solution که یکی از تکنیک های فروش حرفه ای در انواع بازاریابی است را به کار گیرید.

تکنیک فروش اسپین SPIN؛ روشی حرفه‌ای برای تبدیل «نه» به «بله»

SPIN مخفف چهار نوع سوال کلیدی است که شما را از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند:

1. Situation (وضعیت): با سوال‌های ساده شروع کنید. مثلا «در حال حاضر چطور پروژه‌های خود را مدیریت می‌کنید؟» این سوال‌ها به شما کمک می‌کند تا زمینه گفتگو را آماده کنید و اطلاعات اولیه از وضعیت مشتری به دست بیاورید.
2. Problem (مشکل): حالا نوبت آن است که به عمق ماجرا بروید. با سوال‌هایی مثل «چه مشکلاتی در این فرآیند دارید؟» مشتری را به فکر کردن درباره دردسرها و چالش‌هایش بیاندازید.
3. Implication (پیامد): اینجاست که جادو اتفاق می‌افتد! به مشتری کمک کنید بفهمد که اگر این مشکلات را حل نکند، چه اتفاقات بدتری ممکن است پیش بیاید. مثلا «اگر این مشکل ادامه پیدا کند، چه تاثیری روی کسب‌وکارتان خواهد داشت؟»
4. Need-Payoff (نیاز-مزیت): و در نهایت، با سوال‌هایی مثل «اگر این مشکل حل شود، چه مزایایی برای شما دارد؟» نشان دهید که محصول شما چطور می‌تواند زندگی مشتری را بهتر کند.

چرا این روش جواب می‌دهد؟

تکنیک فروش اسپین مشتری را به فکر کردن وادار می‌کند. این روش به جای اینکه مشتری تحت فشار قرار دهد، او را در مسیری قرار می‌دهد که خودش به اهمیت محصول شما پی ببرد. مشتری وقتی خودش به این نتیجه برسد که به محصول شما نیاز دارد، خرید برایش یک تصمیم طبیعی و منطقی خواهد بود.

و حالا اینجاست که یک کال تو اکشن خلاقانه وارد بازی می‌شود؛ از همین لحظه، این تکنیک را در استراتژی‌های فروش و حتی محتوای خود در پلتفرم‌های مختلف به کار بگیرید. بدین‌ترتیب می‌بینید که چگونه مشتریان را به سمت خریدی که به نفع هر دو طرف است، هدایت می‌کنید.

برای فروش موفق، استراتژی Up-selling و Cross-selling را پیش بگیرید

آیا می‌دانستید که بسیاری از کسب‌وکارها با استفاده از تکنیک‌های Up-selling و Cross-selling توانسته‌اند فروش خود را به‌طرزچشمگیری افزایش دهند؟ این دو استراتژی ساده، اما بسیار موثر، به شما کمک می‌کند تا از هر فرصتی برای افزایش درآمد استفاده کنید و مشتریان را به خرید بیشتر ترغیب کنید.

این دو استراتژی به مشتریان کمک می‌کنند تا تجربه خرید کامل‌تر و بهتری داشته باشند. وقتی مشتریان حس می‌کنند که شما با ارائه پیشنهادات هوشمندانه و مناسب، در تلاش هستید تا به آن‌ها کمک کنید، نه‌تنها خرید بیشتری انجام می‌دهند، بلکه به مشتریان وفادارتری تبدیل می‌شوند.

Up-selling؛ قدمی به سوی ارتقا خرید مشتری

در Up-selling، شما به مشتری محصول یا خدمتی با ارزش بالاتر از آنچه که قصد خریدش را دارد، پیشنهاد می‌دهید. مثلا اگر مشتری قصد خرید یک لپ‌تاپ دارد، شما می‌توانید به او مدلی با حافظه و قدرت پردازش بالاتر را معرفی کنید. نکته کلیدی در Up-selling این است که این پیشنهاد باید برای مشتری منطقی و ارزشمند باشد، به‌گونه‌ای که او احساس کند با کمی هزینه بیشتر، به محصولی بسیار بهتر دست پیدا کرده است.

Cross-selling؛ تکمیل خرید مشتری با پیشنهادات مرتبط

Cross-selling به معنای پیشنهاد محصولات یا خدمات مکمل است. مثلا وقتی مشتری قصد خرید گوشی هوشمند دارد، شما می‌توانید لوازم جانبی مثل قاب محافظ، هدفون یا شارژر بی‌سیم را هم به او پیشنهاد دهید. این استراتژی باعث می‌شود که مشتری برای خریدهای کوچک و مرتبط نیز ترغیب شود و در نهایت، سبد خرید خود را پرتر کند.

شما می‌توانید این پیشنهاد را پس از خرید اینترنتی مشتری از طریق پیامک نیز به او ارسال کنید. به‌عنوان مثال با استفاده از پنل پیامکی خود و داشتن اطلاعات مشتری پس از خرید پیامکی با این مضمون برای اون بفرستید:

{….(نام مشتری) عزیز، با خرید یه گلس و قاب از گوشیت در برابر ضربه محافظت کن!}

چنانچه قصد پنل SMS برای کسب و کار خود ندارید، پیشنهاد می‌کنیم با بررسی قیمت پنل پیامکی ما، این ابزار را برای بهبود ارتباط با مشتریان خود تهیه کنید.

مدل فروش FAB؛ در لیست تکنیک های فروش موفق

FAB مخفف سه کلمه‌ Features ، Advantages و Benefits است. این مدل به شما آموزش می‌دهدن که چگونه با ترکیب این سه عنصر، محصولتان را بهتر و جذاب‌تر به مشتری‌ها معرفی کنید.

• Features (ویژگی‌ها)
• Advantages (مزایا)
• Benefits (منافع)

تکنیک فروش FAB به شما کمک می‌کند تا به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر ارزش و مزایای آن برای مشتری تأکید کنید. این تکنیک باعث می‌شود مشتری به‌راحتی درک کند که محصول شما چگونه به بهبود زندگی یا کسب‌وکارش کمک می‌کند و این دقیقاً همان چیزی است که مشتریان به دنبال آن هستند.

مثال: فرض کنید شما یک دستگاه قهوه‌ساز می‌فروشید. به جای اینکه صرفاً بگویید «این دستگاه 15 بار فشار دارد»، که ممکن است برای همه روشن نباشد، این ویژگی را می‌توانید با مزایای آن ترکیب کنید و بگویید: «این دستگاه با فشار 15 بار، قهوه‌ای با‌کیفیت مشابه کافه‌ها را در خانه برای شما تهیه می‌کند.» با ارسال این جمله به مشتریان خود از طریق پنل پیامکی، به آن‌ها کمک می‌کنید که بفهمند ویژگی مورد‌نظر چگونه نیازشان را برآورده می‌کند و چرا باید به جای گزینه‌های دیگر، این دستگاه را انتخاب کنند.

تکنیک FOMO؛ ایجاد حس اضطرار و ترغیب مشتری به خرید سریع

FOMO یا Fear of Missing Out (ترس از دست دادن) یکی از قدرتمندترین تکنیک های فروش در بازاریابی و موثرترین ابزارهای روانشناسی در فروش است. این تکنیک به شکلی موثر به مشتریان القا می‌کند که اگر همین حالا اقدام نکنند، فرصتی ارزشمند را از دست خواهند داد. این حس اضطرار باعث می‌شود مشتریان سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرند.

مثال‌های عملی FOMO در بازاریابی:

• Amazon: یکی از برترین مثال‌های استفاده از FOMO، کمپین‌های تخفیف‌های روزانه Amazon است. با نمایش تایمر شمارش معکوس و تعداد محدودی از محصولات، Amazon مشتریان را به خرید سریع ترغیب می‌کند.
• Booking.com: این وب‌سایت رزرو هتل به‌طورمداوم از FOMO استفاده می‌کند. پیام‌هایی مانند «تنها 2 اتاق باقی مانده!» یا «4 نفر در حال مشاهده همین اتاق هستند!» باعث می‌شود کاربران سریع‌تر تصمیم‌گیری کنند.
• Ticketmaster: این پلتفرم فروش بلیت رویدادها نیز با نمایش تعداد بلیت‌های باقی‌مانده و زمان محدود برای خرید، مخاطبان خود را به خرید فوری ترغیب می‌کند.

برای اجرای موفقیت‌آمیز تکنیک FOMO، باید به چند عنصر کلیدی از جمله زمان محدود، موجودی محدود و دسترسی محدود توجه کنید تا کمپین فروش موفقی داشته باشید.

چگونه FOMO را در استراتژی خود به کار بگیرید؟

تکنیک FOMO براساس مطالعاتی که نشان می‌دهند «ترس از دست دادن، انگیزه قوی‌تری نسبت به میل به کسب کردن دارد» عمل می‌کند. به عبارت دیگر، افراد بیشتر به این توجه می‌کنند که چه چیزی ممکن است از دست بدهند تا اینکه چه چیزی ممکن است به دست آورند. برای اجرای موفق تکنیک FOMO در کسب‌وکار خود:

• پیشنهادات محدود: تخفیف‌های ویژه با زمان و تعداد محدود ارائه دهید.
• اطلاع‌رسانی به موقع: از ایمیل‌ها، پیام‌های متنی به‌صورت ارسال پیامک زنده به منطقه، و شبکه‌های اجتماعی برای اطلاع‌رسانی فوری در مورد فرصت‌های محدود استفاده کنید.
• نشان دادن کمبود: با نمایش تعداد باقی‌مانده از محصولات یا خدمات، احساس کمیابی را تقویت کنید.

با استفاده از این روش‌ها در تکنیک FOMO می‌توانید نرخ تبدیل را تا 20٪ افزایش دهید. به‌عبارتی وقتی مشتریان احساس کنند که ممکن است فرصت را از دست بدهند، احتمال بیشتری وجود دارد که به‌سرعت اقدام به خرید کنند.

با تکنیک «تست پیش از خرید»، مشتری را متقاعد کنید

تصور کنید وارد یک فروشگاه می‌شوید و قبل از خرید هر محصولی، می‌توانید آن را امتحان کنید. چه احساسی دارید؟ مطمئناً حس بهتری نسبت به خرید آن محصول خواهید داشت، زیرا می‌دانید دقیقاً چه محصولی را می‌خرید. همین احساس اطمینان و رضایت است که تکنیک تست پیش از خرید را به مشتریان شما هدیه می‌دهد.

شرکت‌هایی که دوره‌های آزمایشی رایگان ارائه می‌دهند، 60 درصد بیشتر از سایر شرکت‌ها مشتریان را متقاعد به خرید نهایی می‌کنند. به عنوان مثال، شرکت‌های بزرگ نرم‌افزاری مانند Adobe و Microsoft از این تکنیک به‌خوبی استفاده می‌کنند. آن‌ها به کاربران این امکان را می‌دهند که نسخه‌های آزمایشی محصولاتشان را دانلود و امتحان کنند. در نهایت کاربران به‌جای اینکه صرفاً با یک پیشنهاد فروش مواجه شوند، تجربه‌ای واقعی و ملموس از محصول پیدا می‌کنند که همین امر باعث ترغیب به خرید نهایی می‌شود.

برای پیاده‌سازی این تکنیک، نیازی نیست حتماً محصولی فیزیکی داشته باشید. اگر خدماتی ارائه می‌دهید، به‌راحتی می‌توانید یک نسخه نمایشی یا نمونه‌ای از خدمات خود را به‌صورت رایگان ارائه دهید. این کار باعث می‌شود مشتری با خیالی راحت‌تر به سمت خرید کامل حرکت کند.

فروش به سبک سندلر Sandler؛ هنر متقاعد‌سازی در دنیای فروش

روش سندلر، که توسط دیوید سندلر در دهه 1960 توسعه یافت، به‌عنوان یکی از نوآورانه‌ترین و موفق‌ترین تکنیک‌های فروش شناخته می‌شود. این روش بر این اصل استوار است که فروشنده نباید به دنبال فشار آوردن به مشتری برای خرید باشد؛ بلکه باید نقش یک مشاور را ایفا کند که به مشتری کمک می‌کند تا نیازهای واقعی خود را بشناسد و سپس راه‌حلی مناسب برای آن‌ها پیدا کند.

مثال واقعی از کاربرد سندلر:

فرض کنید که شما در حال فروش یک سرویس مشاوره مالی هستید. به جای اینکه به مشتری فشار بیاورید تا به‌سرعت قرارداد را امضا کند، با استفاده از روش سندلر، ابتدا به او کمک می‌کنید تا نقاط ضعف و چالش‌های مالی فعلی خود را شناسایی کند. شاید مشتری با مشکل مدیریت نقدینگی یا برنامه‌ریزی مالی بلندمدت دست و پنجه نرم می‌کند. شما به‌عنوان مشاور، به جای اینکه فوراً راه‌حل خود را به او پیشنهاد دهید، با پرسیدن سوالات هدفمند و گوش دادن به نیازهای او، کمک می‌کنید تا خودش این مشکلات را به وضوح ببیند.

چرا سندلر موفق است؟

روش سندلر به دلیل تمرکز بر ایجاد رابطه و درک عمیق نیازهای مشتریان، یکی از تکنیک های فروش موفق و موثرترین روش‌ها در فروش مدرن است. این روش به فروشندگان کمک می‌کند تا نه‌تنها فروش انجام دهند، بلکه یک رابطه بلندمدت و پایدار با مشتریان خود ایجاد کنند.

تکنیک همگام سازی با ارزش‌های مشتری برای افزایش فروش

وقتی شما محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهید که نه‌تنها نیازهای عملکردی مشتری را برآورده می‌کند، بلکه با ارزش‌های شخصی و اجتماعی او همخوانی دارد، به چیزی بیشتر از یک معامله ساده دست پیدا می‌کنید. شما یک ارتباط عاطفی و احساسی با مشتری برقرار می‌کنید. این ارتباط عاطفی باعث می‌شود که مشتری احساس کند شما او را درک می‌کنید و به ارزش‌های او احترام می‌گذارید؛ این دقیقاً همان چیزی است که او را به یک مشتری وفادار تبدیل می‌کند. برای به کار‌گیری تکنیک همگام سازی با ارزش‌های مشتری اقدامات زیر را به کار گیرید:

• شناخت ارزش‌های مشتری: آیا آن‌ها به محیط زیست اهمیت می‌دهند؟ یا شاید به مسائل اجتماعی و انسان‌دوستی علاقه دارند؟ این اطلاعات می‌تواند از طریق نظرسنجی‌ها، تحلیل رفتار مشتریان، یا حتی مصاحبه‌های مستقیم به دست آید.
• تطبیق محصول با ارزش‌های مشتری: پس از شناخت ارزش‌ها، نوبت به آن می‌رسد که محصولات و خدمات خود را با این ارزش‌ها همگام کنید. این کار شامل انتخاب مواد اولیه سازگار با محیط زیست، ارائه گزینه‌های اهدا به خیریه‌ها، یا حتی ایجاد یک برند که به حمایت از مسائل اجتماعی معروف است، خواهد شد.
• ارتباط مؤثر: به مشتریان خود نشان دهید که شما و برندتان به ارزش‌های آن‌ها اهمیت می‌دهید. این کار را می‌توانید از طریق بازاریابی محتوا، شبکه‌های اجتماعی یا حتی بسته‌بندی محصولات انجام دهید. مثلاً بسته‌بندی‌هایی که قابل‌بازیافت هستند یا پیام‌هایی که بر اهمیت کمک به دیگران تأکید دارند.

وقتی مشتریان احساس می‌کنند که ارزش‌های آن‌ها برای شما مهم است، نه‌تنها به یک مشتری وفادار تبدیل می‌شوند، بلکه شما را به دیگران نیز معرفی می‌کنند. این روش نه‌تنها باعث افزایش فروش می‌شود، بلکه برند شما را در ذهن مشتریان به‌عنوان یک برند قابل اعتماد و همدل تثبیت می‌کند.

 با تکنیک‌های فروش، موفقیت کسب‌وکار و فروش بیشتر را تضمین کنید!

حالا که با 9 تکنیک قدرتمند و اثبات‌شده برای افزایش فروش آشنا شده‌اید، وقت آن است که آن‌ها را در کسب‌وکارتان به کار بگیرید و نتایج شگفت‌انگیزی را تجربه کنید. این تکنیک‌ها، از فروش چالشگر گرفته تا همگام‌سازی با ارزش‌های مشتری، نه‌تنها شما را از رقبایتان متمایز می‌کند، بلکه به شما کمک می‌کند تا مشتریان وفادار و راضی‌تری داشته باشید.

اما این فقط آغاز ماجراست! با هر یک از این روش‌ها، شما یک گام بزرگ به سمت فروش بیشتر و موفقیت پایدار برمی‌دارید. پس منتظر چه هستید؟ از همین امروز شروع کنید و ببینید که چگونه این تکنیک‌های فروش کسب‌وکار شما را به سطح جدیدی از موفقیت برسانند.

به یاد داشته باشید، فروش یک هنر است و شما با استفاده از این تکنیک‌ها، نه تنها در فروش، بلکه در ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان نیز ماهرتر خواهید شد. آیا شما تا به حال از این تکنیک ها در کسب‌وکار خود استفاده کرده‌اید؟ تجربیات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.